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果酷网创始人贾冉谈从C端转到B端的转型之路

撰写: 启博软件(360Shop)标签: 果酷网 2018-03-12

这些年来,生鲜电商一直只有1%的利润,很多生鲜电商一直被这一阴暗的数据笼罩这,很多做生鲜的也在竭力成为那1%中的一个。今天我们就来说说生鲜平台中的一位:果酷网。果酷网创始人贾冉曾在一次谈话中讲述了果酷的发展和盈利之道。


果酷网创始人贾冉谈从C端转到B端的转型之路

“7年了,看来转B2B这条路是没有走错”

果酷网创始人贾冉谈到,其实在果酷刚成立的时候,设想的目标客户是在C端。先建一个商城系统,然后到地铁口、公交站等地发传单,有了订单之后,再把水果洗干净切好配送。这看起来是一个很简单的流程,但在真正做起来的时候,却并不是那么容易的,网站没有大流量、人员少经常配送超时等等,更要命的就是没有营收,财务入不敷出。

或许有很多创业者在这种情况下,就坚持不下去了,但贾冉在一次偶然的机会中,看到一家汽车4S店桌子放着的糖果,贾冉受到这一启发,开始把果酷的目标从C端转为B端。带着自己的“鲜果切”果盒,贾冉和团队成员游走在那些重视员工福利的企业,也由此而增加了不少的客户,慢慢随着的客户的增多,也就实现了盈利。

“讲究员工福利的公司,很愿意为员工福利做预算,只要服务的好,他们很愿意让你赚这个钱,而且客户的粘性也不错,不易流失。但是面向企业客户也还是有一个弊端,那就是帐期问题,至少一个月,然而供应商的货款我们压不了太久。加上随着规模扩大,要建立具备资质和规模化生产的工厂需要大量投入,果酷每年面临着现金流问题。”从2012年开始,果酷每年都会融一笔资金用于周转,最大的一次是2015年易果生鲜投资的千万元A轮融资。果酷和易果在供应链、物流以及现金流方面都有开展深入合作。

“果酷并不能算一个纯互联网的公司,属于所谓的水泥+鼠标模式,结合的是非常传统的线下生意,客户需要一个一个去面谈,只不过结合了线上提高了一部分运营效率。”据了解,目前果酷团队有100余人,总部和工厂各占一半,工厂占地5000平米,是北京第五家拥有鲜切QS资质的工厂。果源方面:大批量常用的水果是原产地直发,以降低成本;小批量或者进口的则从新发地等一批采购,保证快速流转。提前一天收到订单后,工厂进行加工,然后第三方配送,每天150个车次。贾冉透露,果酷的客单价超过600元,物流费用占履约成本的约7%。

“O2O掉进大坑,抓住商业本质比讲故事更重要”

由于业务偏传统,因此果酷的扩张并没有经历互联网所谓的爆发期。2014年末,O2O正值热潮。B端客户的发展速度一直提不上来,最初在C端吃过亏的贾冉决定再次尝试,花了500万在北京5个商业区开设了线下店,同时进驻外卖平台,也跟风玩起了O2O潮流,结果就是被他形容成“血本无归”。

“2016年之前,其实果酷活得也挺艰辛。由于各家都在烧钱做O2O,对于企业客户,很多友商水果都是免费送,我们居然还“谈钱”!既然O2O这么热,我们也决定试试水,起码就当时的情况来看,资本市场是支持的。结果证明O2O对于做鲜切水果来说真的是个伪命题,鲜切水果损耗率更高,市场空间本身就比较有限,C端客单价又低,有时候利润都覆盖不了物流费用,更别提昂贵的租金。失败很惨痛,但庆幸的是果酷之前积累了一定的基础,有回旋的余地。”资本寒冬的到来让贾冉更加意识到商业本质的重要性,生鲜的线下壁垒太重,只有脚踏实地去抠成本、抓运营才有盈利希望。做生鲜电商,烧钱实现数据和流量上的一时好看肯定是要出问题的,互联网始终要的是结合现实而非凌驾于现实。

“C端、产品、地域、渠道……满脑子想的都是扩张”

成立7年,果酷还只是在北京发展,贾冉很苦恼,满脑子想的都是扩张,想的是如何把业务扩张到全国。在对话中,贾冉也说出了他的想法:

1、贾冉对C端始终存有念想,果酷希望可以对覆盖的6万白领进行二次激活,成为C端的消费主力军。目前果酷的PC端网站是针对C端的,C2B模式加上同城配送物流已经比较完善,从损耗和成本角度来说并不会增加太多。目前B端占果酷总体的业务的95%,C端占5%;

2、产品品类从果切衍生出果干、果酱、果汁,一来可以在原有基础上增加产品的丰富度,二来果干等产品保质期更长,且可以突破果切只能做周边的限制;

3、一方面北京还有一定空间,上海和杭州开始运营;另一方面,果酷准备通过北京辐射天津市场,深圳、广州的市场也已纳入规划。

4、市场渠道上更加开放,果酷愿意对外开放工厂资源,接入更多的上游资源,进而以类似平台的模式运营果酷。同时也在寻求渠道上的新增,突破公司和白领,进入学校、医院、便利店等更多消费场景。

“工厂可复制,直销团队的搭建太难,模式上很难复制,所以果酷只能以更开放的方式寻求扩张。停滞不前是很可怕的,不能老用聚焦现有业务来麻痹自己。”

虽然果酷已经实现盈利,但是限于模式,果酷只能在白领扎堆的一线城市开展业务,相比那些动辄融资数亿的生鲜电商,果酷目前的体量并不算大。业务成型后,贾冉将自己在果酷形容成“可有可无”的人,因此从去年8月开始,围绕高频、企业级市场和白领健康,贾冉决定进入餐饮行业,推出团餐项目“有橙”,目的在于优化升级原有的团餐产业链,在软硬件技术上进行改进,在果酷的基础上加大产品战略纵深。

至于为什么现在要开始弄 “有橙”,贾冉的解释是:“我从来都不是一个‘小富即安’的人,看看同行们动不动就可以用一两亿美金去试错也很眼馋,咱也希望可以潇洒一把!所以希望自己这次可以做出一些不一样的事情。”


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